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贯彻“三个首钢”理念 持续打造综合服务商

今年以来,首钢营销体系、服务体系和产业链建设持续推进,首钢已成为国内汽车、家电、能源、集装箱、造船和机械制造等行业龙头企业的核心供应商,不断取得历史性的新突破。

  坚持解放思想转变发展理念

  面对当前复杂多变、竞争激烈的市场环境,销售公司坚持把解放思想,转变发展理念放在推动营销发展的首位,结合首钢搬迁调整和产品结构优化升级,深入研讨“首钢服务、首钢品牌、首钢创造”的内涵,加快转变营销发展方式。

  着眼服务理念转变,融汇“首钢服务”内涵。首钢客户服务年以来,销售公司牢固树立以“客户为中心,为客户创造价值”为核心服务理念,通过整合企业内外部的各种资源,打造产品与服务相结合的整套供应链商业模式,为客户提供从研发、生产到交货、使用的全过程、全周期、全方位、全地域的服务支持,以个性化的服务、增值服务为特点,以商务服务、技术服务、研发服务为手段,将自身打造成钢铁业的综合服务商,形成服务序列化、响应迅捷化、配合纵深化、保障专业化的客户服务格局,全面提高首钢产品的核心竞争力。着眼品牌理念转变,融汇“首钢品牌”内涵。实施“首钢品牌”战略,能够拉动首钢经营生产管理等各个环节从产品层面向品牌层面的提升,推动首钢结构调整和资源优化配置,提高企业自主创新能力、产业技术能力、关键技术自给能力和产品质量水平,加速企业无形资产积累,增强产品和企业的市场竞争力。“首钢品牌”的具体体现是具有规格、品种、钢级能够全覆盖和配套供应能力的首钢特色品牌系列产品;具有质量稳定、性能优良、交货及时;具有较高的市场占有率和影响力;具备综合服务商营销能力;具有较强的持续发展和盈利能力;具有“首钢—首选之钢”的品牌形象。着眼创造理念转变,融汇“首钢创造”内涵。“首钢创造”是首钢专有的、领先的、独创的、具有排他性的创造,是不仅在工艺技术方面进行创造,更要在思想文化、体制和机制等方面进行创造。围绕“首钢创造”的理念,销售公司不断在营销模式、营销策略、营销体系和服务体系上进行创新,汇聚全体干部职工的智慧,创造和发明首钢独特的营销管理和服务模式,从而打造一个创新、发展的高端企业形象。

  坚持创新驱动瞄准一流目标

  销售公司处在市场的最前沿,是连接用户与首钢的桥梁和纽带,承担着市场研判、产品与渠道开发,全天候、全流程、全区域、全方位的客户服务,以及物流运输与交货保障等重要职责。为了更好地实践“三个首钢”,他们正在加强攻关力量,在首钢搬迁调整的新时期,努力实现营销工作从资源配置型向综合服务型的转变。

  完善体系建设,实现营销前移。持续推进区域分公司建设,不断加快完善区域布局。在不断完善上海分公司、广州分公司、长春办事处和首钢(青岛)钢业有限公司服务功能和提升运营能力的基础上,深入推进山东、中南、西南、西北等区域的营销战略布局。2011年底将形成总部管控、营销前移的新格局,由总部负责新产品市场开发、价格建议、资源分配、产销衔接、大客户维护等,实现除华北地区市场以外,全部按区域划分。为满足用户对汽车板、家电板及专用板的需求,投资设立了苏州首钢隆兴、宁波首钢浙金、北京首钢鹏龙、广东首钢中山、佛山首钢中金,进一步贴近了客户。大力推进大客户代表制度,实现增值服务。

  加强市场研判,提供决策保障。一是把握好宏观经济形势发展与宏观经济政策变化,深刻理解经济大环境对首钢的影响:二是追踪监测钢铁行业产能与供给变化,关注国家对钢铁行业的调控政策,了解铁矿石、煤炭等上游行业的动态变化,收集掌握主要竞争对手产品研发、价格政策、市场策略等方面的情报信息;三是深入到下游用钢行业及首钢潜在用户,组织开展市场调研,了解下游行业及用户对首钢产品与服务的诉求,抓住市场机遇。

  促进产品与渠道开发,提升综合竞争力。一是做好冷轧硅钢与汽车板营销平台。推进家电板产品、规格、钢级等全覆盖,既能满足洗衣机、电冰箱、冷柜、空调、微波炉等五项传统白色家电产品的供货要求,又能满足热水器、小家电、电机、压缩机、结构件等配件的用钢需求。热轧产品加快推进600兆帕以上级别高强钢品种开发;集装箱板、冷轧基料板、花纹板等产品覆盖2.0毫米以下薄规格;中厚板今年在实现50毫米、50万吨宽厚板销售目标的基础上,全面提升船板、管线、水电用钢、储油罐钢等十类主打品种的销售业绩。二是推进高端渠道开发,加强战略合作。汽车板进一步拓展和深化与一汽、上汽、北京现代等知名汽车企业的合作;家电板已全面进入海尔、美的、格力、格兰仕等8家国内知名家电企业,并成为海尔、格力、格兰仕的核心供应商;热轧管线用钢实现了对中石油、中石化、中海油等40余家管线钢客户的稳定供货,并成为中石化的第五家战略供应商;中厚板产品继续加强与中船重工、中石油、中石化,以及桥梁钢、容器板、高强钢等行业龙头企业的战略合作。

  统筹安排运力,提升物流管理能力。强化一业多地储运业务的管控,发挥生产、销售、运输协调平台的作用,建立物流运输的快速反应机制,确保各基地产销运的顺稳衔接。一是挖掘火车运输潜力,拓宽运输渠道,强化火车装车组织,确保迁、顺等基地产品运输顺畅;二是针对短途集港汽运价格偏高的问题,继续采取招标竞价、竞价水平与运量挂钩的方式,鼓励承运车队合理竞争、理性报价,同时进一步整合首钢运输资源,启动钢材、矿石(或煤炭)的钟摆式运输;三是分地区流向,做好订单与产线的匹配平衡工作,利用首钢京唐公司靠近港口的地理优势,逐步将海运产品合同向京唐公司转移,发挥各产线间生产和发运的互补优势;四是通过调度系统的前移,建立总部调度、派驻站调度、驻港办事处等层级的新型调度网络,借助车载GPS、集港信息系统等手段,形成产品从入库到用户收货的运输指挥、监控系统。

  全面提升服务水平,向综合服务商转变。2010年板材客户座谈会后,针对用户对交货期的需求,按照合同约定,强化产品生产组织与发运组织,目前合同兑现率在前期90%的基础上逐步攀升,重点用户实现按周交货。针对质量异议处理,协调相关部门组织、制定了《分公司质量异议处理试行办法》,对分公司实行服务人员派驻,建立异议快速处理机制。各区域分公司对所辖区域异议实行属地化管理,简单、直观的质量异议响应时间由原来的4—5个工作日缩短到1—2个工作日;异议处理周期由原来的8—10个工作日缩短到3—4个工作日。针对高端板材客户对质保书实时传递的时限需求,确定了55个重点客户,经过与技研院、信息部、生产基地沟通协商,对其重点品种合同发送电子质保书。


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